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被異化的醫藥代表 想方設法讓藥進藥房

正在浮出水面的葛蘭素史克GSK)商業賄賂案將醫藥代表這一群體推至臺前,這份在原有職業定義中體面而受人尊敬的高報酬工作,現在卻每每成為醫藥利益鏈條中的前端操作者,這究竟是其被縛的原罪沖動,還是所處環境的逼迫使然?

消失的黃金時代

陳平(化名)是一家外資制藥公司的銷售代表,在過去的4年時間里,他所負責的醫院科室開方量每年都穩定上升,但今年開始,總部對他的所在區域的業績考核突然額外增加了15%

醫院的拜訪計劃要重新做,有一些以前沒有覆蓋到的醫院需要再下去跑一跑,原有的科室也不能掉以輕心,競品去年底開始的投放力度明顯加大,對方攻得也很猛。他告訴記者,這幾年總部壓任務壓得很狠,自己的壓力越來越大,晚上做夢常常都是在壓貨、拜訪。

4年前剛入行的時候,醫藥代表這個行業在中國最黃金的時期已經過去,昔日幾乎是半個醫院科室專家、備受醫生尊敬的醫藥代表時代似乎已經一去不返。

在公司,陳平的前輩們對他說的最多的一句話是,不要有任何幻想,要從火坑里慢慢爬;在外面,他最常聽見別人對他職業的第一印象就是,哦,你們就是推銷賣藥的,賺錢很多吧?

陳平的媽媽在小區里也經常被人問到類似的問題,能不能給我們搞點便宜藥,聽說你兒子他們經常需要給醫生塞錢,是真的嗎?

從近半個世紀前,醫藥代表作為職業最先出現的時候,它的核心任務是傳遞藥品信息、收集臨床反饋,被業界看作制藥廠家與醫院、醫生之間的橋梁。

上世紀80年代末,隨著第一批跨國制藥公司進入中國市場,國內各大醫院的藥劑科最先與醫藥代表開始接觸。我們歡迎他們來,因為他們在帶來全新藥品的同時,也會給我們提供大量的權威對比試驗,用國外的臨床證據和實驗數據證明同類藥品的差異和各自長處,這不僅對我們臨床選擇很有好處,而且對我們在本學科的科研也很有啟發。北京某著名三級甲等醫院原藥劑科主任回憶說。

我們當時大多都是具有醫學和藥學背景的,很多都是最早一批從體制內醫院下海的,所以在人脈上有一些便利,在和醫院客戶的專業溝通上也有比較好的基礎。作為中國第一批醫藥代表,張偉(化名)今天的醫藥公司已經頗具規模,但他回顧曾經那一段醫藥代表的職業生涯,仍然認為,那幾年公司的系統培訓,至今讓他受益無窮。

而他也承認,那時候,大家確實是賺錢的,很多原來一起在醫院的同事,后來紛紛出來加入醫藥代表的隊伍,有不少就是因為這個職業確實提供了一份很高的收入。他回憶說。

而收入之外,他認為更重要的是,能讓醫生脫下受人尊敬的醫師袍,是因為當時的醫藥代表,是一份體面而受尊重的工作,很多人負責的科室醫生都會和我們討論一些問題,醫生們在臨床是強勢的,但是在藥理學上,他們是相信我們的專業的,這讓我們都覺得被尊重。他告訴記者。

外資藥企給中國制藥業帶來的革新與進步是有目共睹的,這其中就包括了醫藥代表制度,他讓我們的制藥企業用學術營銷的方式與強勢的醫院方面平等、科學對話,在科學上共同進步。中國醫藥企業管理協會會長于明德評價醫藥代表時表示。

拼搶稀缺資源

這樣的黃金時代并沒有持續太久。

上世紀90年代后半期,隨著進入中國跨國制藥公司的增多,以及中國本土制藥企業的爆發式增長,大量同一產品的仿制藥品投放上市。

國外制藥廠的科技先進,他們享有原研制產品的專利權和最高科技工藝,我們的企業主要做仿制藥,拼的是價格以及和醫院的關系。于明德談到。

也就是在這時候,醫藥代表的隊伍逐漸出現了一些變化。

最可怕的時候,一個藥就有幾百家企業生產,這時候,你再跟醫生說你的藥緩釋好、吸收率高等等,可能都不如對方的推銷人員是藥房主任的小舅子來得更直接。張偉談到。

從那時開始,在醫院藥劑科和科室醫生那里的學術營銷,逐漸開始加入了更多的內容。

如果對方給了醫生一個512MU盤,那你必須想辦法給醫生一個移動硬盤,因為你已經落后了。張偉回憶說。

而這種對手之間的比拼隨后越來越失控,張偉告訴記者,在一年中最好的3月到5月、8月到10月,各大醫院的科室主任們的檔期都是排滿的,各家公司會搶奪這些稀缺資源,維護住和他們的關系,剛開始是長三角、珠三角,后來是九寨、西藏,再往后就是三亞、港澳,現在,已經全是在美國、法國這些地區開會了。

于明德認為,中國曾經的藥品審批在很大程度上將醫藥代表的本職推向了錯誤的方向——“當全國有5000家制藥公司的時候,固定市場內,大家就不太會穿著襯衫斯文競爭了,最見效的方式開始被越來越多的人采用——帶金銷售。

由于在中國醫療體制中,醫院掌握全國藥品銷售80%的市場,因此,在重點醫院的相關科室中穩住市場是各家的生死局,每個醫藥代表都首先要打通藥房主任,想辦法讓自己的藥進入醫院的藥房,再打通科室醫生,愿意給病人開方子用掉它,才算真正完成了銷量。

每個環節都需要花錢,有時候,錢花到了,藥也就賣出去了,你也不用去跟醫生做太多藥品本身的解釋,這有時候其實會讓我有挫敗感,雖然任務是完成了。陳平坦言,前輩們獲得尊敬和驕傲的那個時候,他會覺得那才應該是一個代表該有的狀態。

客觀地說,如果把各行業的銷售代表按照綜合素質排名,醫藥代表的整體素質和業務能力都處在較好的水平,但現在他們既被環境異化了,也沒有體現出他們應有的全部價值。于明德認為。

來源:第一財經日報
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